Hart mit weichem Kern: Die Wichtigkeit von Soft- und Hard-Skills

Die Frage nach den Stärken und Schwächen eines Bewerbers gehört zu fast jedem Bewerbungsgespräch dazu. Bewerber sollten sich bereits im Vorfeld des Bewerbungsgesprächs auf mögliche Antworten vorbereiten.
Die positiven Eigenschaften und Fähigkeiten werden oft als Soft Skills bezeichnet, die häufig als Auswahlkriterium in der Berufswelt eingesetzt werden. Dennoch sind Soft Skills viel mehr als nur das – neben den sogenannten Hard Skills sind sie von großer Bedeutung.

Hard Skills

Hard Skills sind zu übersetzen mit ‚harten Fähigkeiten‘. Zu diesen zählt die gesamte berufliche Qualifikation eines Menschen, die sich durch Schulbildung, Ausbildung, Studium oder Weiterbildungen entwickeln. Dementsprechend gehören auch Fähigkeiten wie Fremdsprachenkompetenz und IT-Kenntnisse zu den Hard Skills. Diese sind – im Gegensatz zu den Soft Skills – in der Regel beispielsweise durch Leistungstests messbar.

In der Berufswelt sind die Hard Skills nicht die einzige Komponente, denn sie machen nur zu etwa 50 Prozent den Erfolg aus. Erst im Zusammenhang mit den Soft Skills, die ergänzend funktionieren, entsteht ein genaues Bild eines Bewerbers.

Soft Skills

Schulnoten sind oft nicht aussagekräftig genug, um sich für einen Bewerber zu entscheiden. Zudem gleichen sie sich mit denen anderer Bewerber. Fehlen aussagekräftige Hard-Skills wie Ausbildung oder Studium, sind Soft Skills von besonderer Bedeutung. Unter Soft Skills werden die “weichen Fähigkeiten” verstanden, bei denen es sich um Befähigungen handelt, die unabhängig von der beruflichen Qualifikation vorhanden sind, entweder durch persönliche Begabung oder durch Aneignung. Da es sich bei Soft Skills um ein großes Feld handelt, muss zusätzlich noch beurteilt werden, in welchen Lebenslagen welche Fähigkeiten von Bedeutung sind.

Nicht alle Soft Skills sind für das Berufsleben von Bedeutung, wo vor allem soziale und personale Fähigkeiten wie Kommunikations- und Teamfähigkeit gefragt. Dabei sollte auch beachtet werden, dass zwischen vielen Fähigkeiten eine Wechselwirkung besteht und sie voneinander abhängig sind und sich ergänzen. Soft Skills sind nicht messbar und müssen daher subjektiv betrachtet werden.

Alle Skills sind erlernbar

Soft Skills sind fast ebenso erlernbar wie Hard Skills, aber der Prozess ist schwieriger. Schließlich handelt es sich beim Lernen nicht um reine Fakten und Wissen. Soft Skills dienen insbesondere solchen Menschen, die sich mit schlechteren Noten bewerben wollen. So werden bei der Ausbildung zum Bankkaufmann zwar Abiturienten favorisiert, aber ein fehlender Gymnasialabschluss oder schlechte Noten in den relevanten Fächern wie Mathematik und Deutsch können vereinzelt durch Soft Skills im Gespräch oder bereits in der Bewerbung ausgeglichen werden. Um sich Soft Skills anzueignen, bedarf es viel Arbeit, denn es müssen zum Teil Persönlichkeitsstrukturen verändert werden. Die neuen oder angestrebten Skills sollten so oft wie möglich und in jeder Situation, sei sie privat oder beruflich, angewandt und so eingeübt werden. Außerdem kann man sich professionelle Hilfe in Form einen Beraters, etwa für Rhetorik, suchen.

Die Bedeutung der Körpersprache

In jeder zwischenmenschlichen Beziehung spielt die Körpersprache eine wichtige Rolle und da macht auch die berufliche Situation keine Ausnahmen. Wenn Bewerber zum Vorstellungsgespräch erscheinen, Mitarbeiter Reden halten müssen oder der Chef zum Gespräch bittet, werden ganz unbewusst Signale ausgesendet. Diese Signale verraten dem Gegenüber sehr viel, so dass es nicht möglich ist, nicht zu kommunizieren. Nur schwer lässt sich die Körpersprache, die sich aus Körperhaltung, Körpergefühl, Gang, Mimik und Gestik zusammensetzt, vollständig kontrollieren. Ein paar der wichtigsten Grundlagen kann man mit gezielter Übung aber durchaus erlernen.

Aufrechter Gang sorgt für Selbstsicherheit

Anhand der Körpersprache und der Körperhaltung kann man ebenfalls erkennen, wie selbstsicher das Gegenüber ist. Dabei kommt es darauf an, mit möglichst aufrechtem Gang einen Raum zu betreten. Bewerber, die etwa zum Vorstellungsgespräch geladen sind, sollten kräftig anklopfen und den Raum selbstbewusst betreten. Im Türrahmen stehen zu bleiben, ist ein Zeichen von Unsicherheit. Besser ist, man tritt ein oder zwei Schritte in den Raum hinein, anschließend nimmt man Blickkontakt mit dem Gegenüber auf und geht dann zum zugewiesenen Platz.

Überhaupt ist der Blickkontakt entscheidend in der Körpersprache, da er Interesse am Gesprächspartner signalisiert, sowie volle Aufmerksamkeit. Auch sorgt ein ständiges Umsehen nach anderen Dingen dafür, dass dem Gegenüber Unsicherheit attestiert wird.

Stimme, Mimik und Gestik

Auch die Stimme kann Ausdruck für Selbstsicherheit sein. Wer deutlich und in angemessener Lautstärke spricht, wird selbstbewusster wahrgenommen, als jemand, der nur sehr leise spricht. Ebenfalls sollte man bei Reden oder Gesprächen mit Vorgesetzten stets ein Lächeln aufs Gesicht zaubern, welches jedoch keinesfalls gestellt wirken darf.

Darüber hinaus kann es sich für den Redner als positiv erweisen, wenn er mit Gesten seine gesprochenen Worte unterstreicht. Allerdings sollten die Arme dabei nicht wild herumfuchteln. Nach oben gerichtete Handflächen werden ebenfalls oft negativ bewertet. Gleiches gilt, wenn die Hände ins Gesicht oder an den Hals greifen. Übertriebene Gestik und Mimik wird in der Körpersprache also nicht als positiv angesehen, ein gewisses Maß, um seine Aussagen zu unterstreichen, ist jedoch für einen positiven Eindruck unverzichtbar.

Situationsangemessen kommunizieren

Kommunizieren geht über das bloße Sprechen hinaus, denn in jeder sozialen Situation wird kommuniziert – es nicht zu tun, ist schlicht unmöglich. Ob durch Blicke oder Körpersprache, selbst das Schweigen an sich ist eine kommunizierte Verhaltensaussage. Auch beim Sprechen an sich beschränkt sich die Kommunikation nicht nur auf die gesagten Worte, sondern umfasst auch Aspekte wie Tonfall, Redefluss, Sprechtempo, Lachen, Räuspern, etc.

Zu kommunizieren ist nicht unkompliziert, denn zwischenmenschliche Kommunikation ist immer auch von Missverständnissen geprägt. Differenzen zwischen ausgesandter und empfangener Mitteilung bergen Konfliktpotenzial in sich, denn: Inhalts- und Beziehungsaspekt spielen bei der Kommunikation eine zentrale Rolle. Der Inhaltsaspekt vermittelt mithilfe der Sprache das WAS, der Beziehungsaspekt kann darüber entscheiden, wie der Empfänger eine Information verstehen soll, oder aber zu Missverständnissen bei der Vermittlung führen – in jedem Fall definiert er das WIE einer Information.

Hinzu kommt, dass eine Nachricht immer mehr Botschaften enthält als die reine Sachinformation an sich. So kann die Information „der Mülleimer ist voll“ durchaus als Appell verstanden werden, den Müll rauszubringen, ohne dass dies ausdrücklich so formuliert worden ist. Um Frustration zu vermeiden, ist es daher hilfreich zu wissen, worauf es bei einer erfolgreichen Kommunikation ankommt.

Hier einige Tipps für eine verbesserte Konversation:

Den richtigen Zeitpunkt abpassen: Etwas Wichtiges sollte nicht zwischen Tür und Angel oder dann, wenn der Gesprächspartner keine Zeit oder gar keinen Nerv für ein Gespräch hat, angesprochen werden.
Körpersprache und Ton beachten: Halten Sie Augenkontakt mit Ihrem Gesprächspartner, achten Sie auf Ihre Körperhaltung – verschränkte Arme drücken immer eine Abwehrhaltung aus -, passen Sie auf Ihren Tonfall auf
eine harmlose Bemerkung kann allein schon durch falsche Betonung oder Lautstärke als Provokation oder Angriff verstanden werden (auch stark abhängig von der Beziehungsebene).
Zuhören können: Signalisieren Sie Ihrem Gegenüber, dass Sie auch an seiner Sichtweise interessiert sind und fallen Sie ihm niemals ins Wort.
Kompromissbereitschaft signalisieren: Zeigen Sie Ihrem Gesprächspartner, dass Sie im Problemfall daran interessiert sind, gemeinsam eine Lösung zu erarbeiten bzw. zu finden.
Sich klar ausdrücken: Reden Sie nicht um den heißen Brei rum, sondern sagen Sie klar und deutlich, worum es Ihnen geht.
Respektvoll und höflich bleiben: Egal wie sehr Sie oder Ihr Gegenüber angespannt sein mögen, lassen Sie sich nicht von Ihren Emotionen einholen, sondern bleiben Sie sachlich. Bringen Sie Kritik konstruktiv und diplomatisch an. Im schlimmsten Falle brechen Sie ein heikles Gespräch lieber ab und vertagen es.
Einfühlungsvermögen zeigen: Signalisieren Sie, dass Sie die Ansichten Ihres Gesprächspartner nachvollziehen können. Arbeiten Sie mit „Ich verstehe deine/Ihre Meinung, aber…“-Botschaften.
Sachlich argumentieren: Wenn Sie besonders daran interessiert sind, Ihr Gegenüber unbedingt von Ihrer Sache zu überzeugen, legen Sie sich im Vorfeld aussagekräftige Argumente zurecht. Bedenken Sie auch, welche Einwände bzw. Gegenargumente Ihr Gesprächspartner einbringen könnte, um entsprechend darauf reagieren zu können. Bereiten Sie sich emotional auf einen möglichen Misserfolg vor, damit Sie gegebenenfalls diplomatisch damit umgehen können.

Verhandlungen führen

Die Verhandlung ist eine Form der Gesprächsführung, welche ständig und fast überall stattfindet, sowohl im privaten als auch im beruflichen Bereich, ob nun mit Kunden, Vorgesetzten, dem Lieferanten, dem Verkäufer oder dem Partner – wer etwas möchte, was der andere hat, oder wer eine Situation verändern möchte, auf die der andere Einfluss hat, findet sich in Verhandlungen wider.

Verhandlungen zu führen ist neben dem Konfliktmanagement vermutlich eine der diffizilsten Gesprächsformen. Hierbei kommt praktische Psychologie zur Anwendung, denn Wortwahl und Ich-Botschaften gilt es genau abzuwägen. Eine gute Verhandlungs-Strategie sollte man sich im Vorfeld zurechtlegen, egal welche Art von Verhandlung geführt wird: Hier gilt es immer, zu überzeugen. Dabei sollten richtige Fragetechniken und eine treffende Argumentation angewandt werden.

Im beruflichen Kontext sind Gehaltsverhandlungen besonders relevant. Den eigenen Nutzen darzustellen, sich selbst gut zu verkaufen und dabei sachlich und treffend zu argumentieren sind hierbei von besonderer Bedeutung. Auch die richtige Reaktion bei Vertröstungen oder Absagen zu zeigen, sollte vor Beginn einer Gehaltsverhandlung bedacht werden.

In Verhandlungen, in denen zwei gleichrangige Partner aufeinandertreffen – beispielsweise zwei Führungspersonen – ist ein Machtspiel oftmals unausweichlich. Vor derartigen Verhandlungen sollte man sich drüber bewusst sein, dass auf den Partner kooperativ zugegangen wird und dieser keinen Gegner darstellt, welcher besiegt werden muss. Ziel sollte es sein, mithilfe einer demokratisch und respektvoll geführten Diskussion, die Bereitschaft zu vermitteln, einen für alle Parteien zufriedenstellenden Konsens finden zu wollen.

Vor Publikum sprechen

Vor einer größeren Menschenmenge zu sprechen ist tatsächlich für die meisten Menschen schwierig. Die Ängste, die dabei entstehen, entstammen der Befürchtung, nicht anerkannt zu werden. Verstärkt werden diese Ängste, wenn man befürchtet, beispielsweise als Redner nicht perfekt zu sein. Dabei sollte man jedoch nicht vergessen, dass Menschen niemals perfekt sind und das auch gar nicht notwendig ist. Mit den meisten Situationen können Sie irgendwie humorvoll fertig werden – wenn Sie das schaffen, haben Sie ihr Lampenfieber schon halbwegs besiegt.

Dazu ein Beispiel: Eine Studentengruppe hält eine Präsentation vor dem Seminar. Die Vortragende wird unterbrochen, weil ein sich verspäteter Student dem Raum betritt und dadurch für Unruhe sorgt. Statt einfach weiterzureden, hält die Studentin inne und wartet, bis Ruhe eingekehrt um ihre Rede folgendermaßen fortzusetzen: „Der Nächste, der zu spät kommt, macht zehn Liegestütze…“

Rede halten

Wer eine gute Rede halten möchte, lässt sich dabei auf Rhetorik pur ein – denn Untersuchungen haben ergeben, dass bei einer überzeugenden Rede weniger die Worte wirken, als der Einsatz von Körpersprache und Stimme.

Eine Rede unterscheidet sich durchaus von einem Vortrag. Erstere wird erst durch die persönliche Note zu einem Erfolg, denn es geht weniger um Perfektion, sondern vielmehr darum, die Zuhörer zu packen und zu unterhalten. Kurze, knackige Sätze und Pointen als auch Humor sind in einer Rede durchaus angebracht. Die Zuhörer sollen gefesselt werden.

Um eine Rede einzuleiten, eigenen sich Zitate, Witze, persönliche Anekdoten – je nachdem, was zu Ihnen persönlich am besten passt. Wenn Sie nicht der Typ sind, der Witze erzählt, dann sollten Sie Ihre Rede auch nicht mit einem Witz einleiten.

Vortrag halten

Der Vortrag zeichnet sich dagegen schon stärker durch seinen Inhalt aus. Die vorgetragenen Inhalte müssen wissenschaftlich fundiert, gut recherchiert und deren Quellen nachgewiesen sein. Der Vortragende muss in der Lage sein, inhaltliche Frage zu beantworten und inhaltlich korrekt zu argumentieren. Ein guter Vortrag bedarf darüber hinaus einer rhetorischen Aufbereitung. Der Vortragende sollte souverän wirken, Sprechpausen beachten und das Sprechtempo den Inhalten anpassen. Während eines Vortrages können Zwischenfragen zugelassen werden. In diesem Fall gilt es, sich nicht aus dem Konzept bringen zu lassen und rechtzeitig den Faden wieder aufzunehmen. Die inhaltliche Struktur eines Vortrages sollte den Zuhörern immer allgegenwärtig sein.

Es schadet auch bei Vorträgen nicht, diese humorvoll zu gestalten, dabei jedoch innerhalb eines angemessenen und auf das Thema bezogenen Rahmen zu bleiben. Auch Vorträge sollten weitgehend freigesprochen gehalten werden, damit der Blickkontakt zu den Zuhörern gewährleistet werden kann. So hat der Vortragende die Möglichkeit einzuschätzen, ob die Inhalte verständlich vermittelt werden oder eventuell Erklärungsbedarf besteht.

Präsentation halten

Die Präsentation unterscheidet sich im Grundcharakter nicht von Vorträgen. Der Medieneinsatz steht hier allerdings stark im Vordergrund und die rhetorischen Mittel der Präsentierenden sollten eingesetzt werden, um die Zuhörer zu überzeugen. Eine Präsentation lebt sozusagen vom Medieneinsatz. In Unternehmen werden Präsentationen genutzt, um neue Mitarbeiter einzuführen, neue Produkte oder neue Projekte sowohl den Mitarbeitern als auch Geschäftskunden vorzustellen. Der Begriff Präsentation ist hier gängig, während Vorträge vornehmlich an schulischen Institutionen gehalten werden, in vielen Fällen auch ohne den Einsatz von Medien.

Einleitung und Schlusssatz spielen bei allen drei Formen eine bedeutende Rolle.

Gesprächsführung

Unabhängig von der Gesprächsform lebt jedes Gespräch von der Gegenseitigkeit der Gesprächspartner. Gleichrangigkeit von Sender und Empfänger ist dabei nicht immer gewährleistet, Nervosität und ängstliche Erwartungshaltung können bei einem oder mehreren Gesprächspartnern auftreten. Erstrebenswert ist es daher immer, ein positives Gesprächsklima bereits zu Beginn eines Gesprächs zu schaffen. Um dieses gewährleisten zu können, ist ein hohes Maß an Höflichkeit, Respekt, Ehrlichkeit und Offenheit gegenüber anderen Sichtweisen erforderlich. Entscheidend für den erfolgreichen Verlauf eines Gesprächs ist die inhaltliche Vorbereitung beider Gesprächspartner. Handelt es sich um ein dialogisch geführtes Gespräch, sollte dabei beachtet werden

den Gesprächspartner ernst zu nehmen,
offen und vorurteilsfrei zuzuhören,
Unklarheiten durch Fragen auszuräumen,
nicht ins Wort zu fallen und auf etwa gleiche Redezeiten zu achten,
wertfrei zu argumentieren und die Bereitschaft zu zeigen,

zu einem gemeinsamen Ergebnis bzw. Kompromiss zu gelangen.

Bei den unterschiedlichen Formen von Gesprächen rücken jeweils andere Kriterien in den Vordergrund, so zeichnen sich Reden und Vorträge durch einen umfangreicheren Monolog-Anteil aus – die Redezeiten sind hier bei allen beteiligten Gesprächsteilnehmern nicht gleich. Verhandlungen, wie beispielsweise Gehaltsverhandlungen, können durchaus zu einem sehr spannungsgeladenen Ausgang führen oder gar in Konflikten münden. Konflikte selbst verlangen ein sehr hohes Maß an Selbstdisziplin von allen beteiligten Gesprächspartnern.

Gesprächsführung im Kundenkontakt

Das richtige Maß finden in der Gesprächsführung mit Kunden ist für seriöse Beraterberufe von fundamentaler Bedeutung. Wichtig ist dabei, die Kunden umfassend zu informieren, auch wenn es sich um Produkte handelt, die nicht einfach zu vestehen sind. Wer zum Beispiel Finanzberater werden möchte, solte nach der Entwicklung auf den Finanzmärkten in den letzten Jahren tunlichst darauf achten, Kunden umfassend zu beraten

Überzeugend Argumentieren

Geschickt und effektiv argumentieren zu können gehört zweifellos zu den Basisfähigkeiten von Mitarbeitern eines Unternehmens, Verkäufern und Führungskräften. Die Fähigkeit, gut argumentieren zu können, zahlt sich aus: Man erreicht mehr und ist auf Dauer erfolgreicher. Daher sollten Sie sich im Argumentieren üben und einige der folgenden Ratschläge in Betracht ziehen.

Experten empfehlen dazu Folgendes:

den eigenen Standpunkt entschlossen behaupten
die eigene Argumentation plausibel und nachvollziehbar aufbauen
eigene Argumente immer durch Beweise und Beispiele zusätzlich untermauern
mithilfe von Signalwörtern das Gesagte strukturieren (weil, folglich, mit dem Ziel…)
Argumente müssen passend auf die Zielgruppe zugeschnitten sein
die Gegenargumente aufgreifen und auf diese eingehen, Technik der eingeschränkten Zustimmung praktizieren (d.h. dem Gesprächspartner teilweise Recht geben und dann Gegenargumente formulieren)
Gegenargumente vorwegnehmen, also Argumente, die Sie erwarten, selbst nennen und dann entkräften
nicht alle Argumente zu Beginn auf den Tisch legen
kraftvolle Metaphern nutzen oder kleine Geschichten erzählen, um Argumente zu untermauern

„Das ist kein Argument!“ Kommt Ihnen dieser Satz bekannt vor? Es gibt sehr viele Argumentationsstrategien, die einem dabei helfen können, andere von seiner Sache zu überzeugen. Die wesentlichen Grundtypen an Argumenten sind folgende:

Fakten-Argumente:

Nachprüfbare Forschungsergebnisse und Statistiken werden herangezogen

Autoritäts-Argumente:

Basierend auf allgemein anerkannte Persönlichkeiten und Autoritäten

Normen-Argumente:

Berufung auf Normen und Gesetze der in der Gesellschaft vorherrschenden allgemeingültigen Wertvorstellungen

Erfahrungs-Argumente:

Durch eigene Erfahrungen Argumente veranschaulichen und leichter nachvollziehbar vortragen

Analogie-Argumente:

Vergleich mit ähnlichen Vorgängen führen zu besserer Nachvollziehbarkeit und geben Argumenten emotionale Kraft

Logik-Argumente:

Aufbau einer logischen Kette von Argumenten und Schlussfolgerungen, um hohe Unbestreitbarkeit zu gewährleisten

Selbstbewusstsein und Selbstbehauptung

Selbstbewusstsein

Selbstbewusstsein ist zum einen Teil Veranlagung und zum anderen Teil Lebenserfahrung. Wer sich selbst als weniger selbstbewusst empfindet, der muss nicht gleich verzweifeln, denn mithilfe einiger Strategien kann man sich in beruflichem und privatem Bereich auch als eher schüchterner Mensch zu behaupten lernen.

Selbstbewusst zu sein bedeutet, sich seiner Eigenheiten und Schwächen bewusst zu sein, sich selbst zu akzeptieren, sich seiner einzigartigen Stärken bewusst zu sein und dabei nicht aus den Augen zu verlieren, woran man noch arbeiten könnte: All diese Eigenschaften machen einen selbstbewussten Menschen aus.

Selbstbehauptung

Im Beruf kann es vorkommen, dass man vom Chef kritisiert wird oder auch schon mal den Sticheleien der Kollegen ausgesetzt ist. Mit unbequemen Fragen, Beschwerden oder sogar Angriffen am Arbeitsplatz konfrontiert zu werden, kann immer mal passieren. Die Schwierigkeit besteht oftmals darin, mit derartigen Konfliktsituationen souverän umzugehen.

Die Methode der Selbstbehauptung gibt Ihnen die Möglichkeit, mit Vorwürfen richtig umzugehen. Sie können so anderen Personen zeigen, dass diese eine Grenze überschritten haben, ohne jemanden persönlich anzugreifen. Ziel dabei ist es, durch kurze, knappe Äußerungen die Sachebene wiederherzustellen.

Äußert sich jemand also folgendermaßen: „Wie blöd sind Sie eigentlich?“, kann man mit der Frage „Was genau meinen Sie?“ konsequent auf die Sachebene zurückführen, denn damit muss sich der Angreifer erklären. Es wirkt entwaffnend, wenn Sie bei gerechtfertigten Angriffen Ihren Fehler eingestehen und im Anschluss direkt einräumen, die Angelegenheit sofort zu bereinigen. Auch Ermahnungen wie „Bleiben Sie bitte fair!“ zeigen, dass Sie sich unsachliche Angriffe nicht einfach gefallen lassen. Sie bleiben dadurch standhaft, ohne sich auf das Niveau Ihres Gegenübers herablassen zu müssen bzw. können auch gegenüber Ihren Vorgesetzten sich selbst behaupten, ohne Konsequenzen befürchten zu müssen.

Die Vorteile liegen auf der Hand: Sie fühlen sich selbstsicherer, werden mehr geachtet und besser behandelt. Sie zeigen anderen Menschen, woran diese bei Ihnen sind und fühlen sich insgesamt wohler, wenn Sie sich gegen andere behaupten können. Es steigert Ihr Selbstvertrauen.

In einigen Bereichen ist die Fähigkeit zur Selbstbehauptung und eine richtige Portion Selbstbewusstsein essenziell. Ein Controller beispielsweise, der für die Steuerung der innerbetrieblichen Prozesse verantwortlich ist, wird bei Zielfindung und Planung immer auch auf Widerstand stoßen – und benötigt somit das richtigenHandwerkszeug, um alle Parteien zufriedenzustellen.

Schlagfertig sein

Jeder kennt diese Situationen: Nach einem verbalen Angriff ist man erstmal sprachlos. Eine passende Antwort fällt einem oft zu spät ein um üperhaubt Schlagfertigkeit demonstrieren zu können.

Allerdings wird der Begriff Schlagfertigkeit von vielen Unternehmen sogar unter den so genannten Soft Skills geführt. Wer schlagfertig ist, reagiert schnell auf ungewohnte Situationen, wie beispielsweise verbale Angriffe, ohne sich von ihnen provozieren zu lassen. Schlagfertigkeit hilft, verbal zu kontern und seine persönliche Souveränität zu wahren. Schlagfertig reagieren kann bedeuten, einem verbalen „Angriff“ humorvoll oder ironisch zu entgegnen, jenen umzudeuten, Rückfragen zu stellen oder selbst einen verbalen Gegenangriff zu starten.

Dabei sollte Schlagfertigkeit jedoch nicht als Kampfrhetorik verstanden werden, denn weder geht es darum, jemanden zu schlagen, noch darum denjenigen fertigzumachen. Taktlosigkeit sollte nicht mit Taktlosigkeit beantwortet werden, wirkungsvoller ist es, geistvoll und überraschend zu kontern. Um die Kunst der Schlagfertigkeit alltagstauglich umzusetzen, sollte man entspannt, locker und immer hellwach sein. In vielen beruflichen Situationen bietet es sich an, seine Schlagfertigkeit unter Beweis zu stellen, und damit, beispielsweise im Vorstellungsgespräch oder in schwierigen Verhandlungssituationen, einen guten Eindruck zu hinterlassen.

Schlagfertigkeit bringt Ihnen sowohl im beruflichen als auch im privaten Kontext einen hohen Nutzen. Es hilft Ihnen, in heiklen Situationen Ihre Souveränität zu bewahren, den Respekt anderer zu gewinnen, Ihr Überzeugungsvermögen zu verbessern, auf andere intelligent, wortgewandt und humorvoll zu wirken – was Sie für die meisten Menschen sympathisch machen wird –, in peinlichen Situationen die Fassung zu bewahren, unsachliche Bemerkungen schnell und elegant zu parieren und prinzipiell selbstsicherer aufzutreten.

Wer jetzt meint :„Das kann ich aber nicht. Ich bin einfach nicht schlagfertig“ , der muss nicht gleich verzweifeln. Schlagfertigkeitstechniken kann man sich durchaus aneignen. Niemand wird schlagfertig geboren. Wie viele andere Soft Skills auch, kann man sich diese Fähigkeit antrainieren.

Blockaden abbauen

In den meisten unangenehmen Situationen entstehen Blockaden. Bei manchen führen sie zu einer regelrechten „Schockstarre“. Einige Strategien, wie die folgenden, können in solchen Fällen hilfreich sein:

erstmal tief durchatmen und Muskeln in Armen und Gesicht entspannen
Situation beschreiben, eventuell über Beleidigungen reden
sich peinliche Situationen vorstellen und visualisieren, um inneren „Aufprallschutz“ aufzubauen
räumliche Distanz zum Gegenüber schaffen, ohne jedoch die Flucht zu ergreifen
Blickkontakt halten

Um sich Schlagfertigkeit anzutrainieren, gilt es, sich gezielter Verbalstrategien zu bedienen. Dazu gehört:

sich nicht zu verteidigen bzw. zu rechtfertigen
gut zuzuhören, um die Absicht des Angreifers durchschauen zu können
eventuell Erklärung zu erzwingen

Beispiel: „Geht’s auch schneller?“ – „Was genau ist das Problem? Warum in diesem Ton?“

wenn möglich den Wind aus den Segeln zu nehmen, z.B. durch Übertreiben

Beispiel: „Sie sind aber ein ganz schön junger Abteilungsleiter.“ – „Stimmt. Ich darf erst seit einem Monat länger als zehn Uhr draußen bleiben.“

einen Angriff nicht gleich persönlich zu nehmen, sondern sich auf die Sachebene zu konzentrieren

Beispiel: „Schaffst du es nicht mal eine einzige Aufgabe zu erledigen?“ – „Zu wann brauchst du die Unterlagen denn? Denn setze ich sie demnächst auf meiner Prioritätenliste ganz nach oben.“

den Angreifer zu verwirren, verblüffen, irritieren oder überraschen, ihn aus dem Konzept zu bringen, z. B. durch Zustimmen

Beispiel: „Hast du zugenommen?“ – „Klar. Ich brauche doch Reserven, bald ist wieder Winter.“

Wenn Sie sich dieser humorvollen Zustimmungs-Techniken bedienen, sollten Sie jedoch darauf achten, dass Ihre Aussagen sowohl inhaltlich stimmen als auch auf Ihr Gegenüber abgestimmt sind. Eine ironische oder gar taktlose Bemerkung gegenüber des Chefs wirkt sich nachvollziehbarerweise anders aus als gegenüber eines guten Freundes.

Beispiele dazu:

„Na mal wieder einen über den Durst getrunken?“ – „Irgendwie muss ich mir dich ja schön trinken.“

„Nie räumst du deine Sachen weg.“ – „Sonst hätten wir ja keinen Anlass mehr, ins Gespräch zu kommen.“

Es findet sich zum Thema Schlagfertigkeit zahlreich Literatur, der Sie viele Beispiele und Techniken für Ihren persönlichen Fundus entnehmen können. Viele Politiker bedienen sich derartiger Techniken und überlegen sich vor ihren Reden genau, welche Vorwürfe oder Einwände kommen könnten, um darauf mehrere mögliche Erwiderungen in petto zu haben. Der Politiker Franz Josef Strauss gehörte sogar zu jenen, die regelrecht enttäuscht waren, wenn keine „Störungen“ eintraten und er seine vorbereiteten Antworten nicht an den Mann bringen konnte.

Fragetechniken

In vielen angesehenen Berufen, wie beispielsweise dem des Arztes, des Juristen oder des Uni-Professors, kommt es vor allem auf eines an: Nämlich darauf, die richtigen Fragen zu stellen. Auch in Bezug auf das Argumentieren können Ihnen gezielte Fragetechniken dabei helfen, Informationen und Hinweise von Ihrem Gegenüber zu erhalten, welche Ihnen bei Ihrer Argumentation helfen können. Durch Fragen geben Sie Ihren Gesprächspartner das Gefühl, ernst genommen zu werden und die Gelegenheit, sich stärker einzubringen. Gleichermaßen lassen sich dadurch Schwachstellen in der Argumentation Ihres Gegenübers aufdecken, welche Sie gezielt hinterfragen können.Gute Fragetechniken anwenden zu können, gehört zu den Soft Skills, die im Berufsleben weiterbringen.

Unterschiedliche Fragetechniken eröffnen Ihnen die Möglichkeit, diese in vielen Bereichen sinnvoll anzuwenden. Sowohl im privaten als auch im beruflichen Alltag können Ihnen grundlegende Kenntnisse über Fragetechniken von Nutzen sein, sei es, um sich über anstehende Freizeitaktivitäten abzustimmen oder ein Projekt im Job zum Abschluss zu bringen.

Grundsätzlich lassen sich zwei Fragearten unterscheiden:

Die offene Frage

Hiermit sind alle W-Fragen gemeint. Hier reicht ein einfaches „Ja“ oder „Nein“ als Antwort nicht aus. Was – wer – weshalb – warum – wie – wann: Die offene Frage beginnt immer mit „w“. Vorrangiges Ziel dieser Fragen ist es, möglichst umfangreiche Informationen aus den Antworten zu gewinnen.

Die geschlossene Frage

Bei der geschlossenen Frage ist im Gegenzug das Resultat immer „Ja“ oder „Nein“. Als Ziel gilt hier die Ermittlung von Vorab- und/oder Zusatzinformationen. Wenn eine Frage mit „Nein“ beantwortet wird, sollte im günstigsten Fall im Anschluss die Richtigstellung folgen, ohne dass es einer weiteren Frage bedarf. Fragen wir also jemanden, ob er beispielsweise der Hausmeister ist und der Angesprochene antwortet mit „Nein“, wird dieser uns im Idealfall gleich darauf den Namen des Hausmeisters verraten.

Weiterhin werden noch folgende Fragearten unterschieden:

Alternativ-Fragen

Alternative Fragen sind sinnvoll, wenn man dem Ansprechpartner bei der Entscheidungsfindung helfen möchte: „Bevorzugen Sie die Früh- oder eher die Spätschicht?“

Informations-Fragen

Bei diesen Fragen wird dem Gesprächspartner immer ein Vorteil suggeriert. Derartige Fragen beginnen beispielsweise mit: „Um sie optimal beraten zu können…“, „Um Ihnen ein individuelles Angebot unterbreiten zu können, benötige ich noch einige Informationen von Ihnen, Herr/Frau…“

Suggestiv-Fragen

Diese Fragen sind darauf aus, mehr über Meinung und Bedürfnisse des Ansprechpartners zu erfahren: „Ihnen ist doch sicherlich auch daran gelegen, dass …?“, „ Das ist doch bestimmt auch ein Thema für den Marketingbereich?“ Nach dem Stellen einer suggestiven Frage sollte der Ansprechpartner genügend Zeit bekommen, um darauf zu antworten, bevor die nächste Frage gestellt wird. Das erscheint hier besonders wichtig, da der Sinn von Suggestiv-Fragen hauptsächlich darin besteht, den Ansprechpartner zum Nachdenken anzuregen ohne ihm eine Meinung zu offensichtlich aufzwingen zu wollen. Diese Fragen haben durchaus einen manipulierenden Charakter.

Rhetorische Frage

Bei einer rhetorischen Frage wird nicht erwartet, dass der Ansprechpartner darauf tatsächlich antwortet. In den meisten Fällen ist allen am Gespräch Beteiligten die Antwort schon klar. Die Frage kann auch gleich selbst beantwortet werden oder im Raum stehen bleiben. Beispiele: „Bin ich denn dumm?“, „Wie konnte mir das nur wieder passieren?“, „Habe ich es nicht vorher gesagt?“, „Das ist jetzt nicht dein Ernst?“. Gerne wird diese Fragetechnik bei Vorträgen oder Präsentationen angewendet, um die Zuhörer zum Mitdenken anzuregen: „Wer hätte das gedacht?“, „Gibt es Alternativen?“ (um diese im Anschluss dann vorzutragen).

Gegenfrage

Es handelt sich hierbei um eine Frage, mit der Sie auf eine bereits gestellte Frage Ihres Gesprächspartners reagieren. Dadurch können Sie beispielsweise Zeit gewinnen, wenn Sie die Antwort auf die gestellte Frage nicht auf Anhieb wissen, oder eine provokative Frage zurückgeben wollen.

Motivierungsfrage

Dieser Fragentyp eignet sich, um einen Gesprächspartner aufzulockern, ihn dazu zu bringen, aus sich herauszugehen. Zum Beispiel: „Wie hast du es nur geschafft, eine so hervorragende Präsentation auf die Beine zu stellen?“

Provozierende Frage

Hierbei handelt es sich um eine sehr aggressive Fragetechnik, welche nur gezielt in Ausnahmesituationen angewendet werden sollte. Die Fragen, die hierbei gestellt werden, sind sehr unhöflich, wie beispielsweise: „Warum schaffen deine Kollegen ihre Wochenaufgaben eigentlich immer schneller als du?“

Kontrollfrage

Die Kontrollfrage ermöglicht es Ihnen, zu überprüfen, ob Sie mit Ihrem Gesprächspartner noch übereinstimmen. Diese Art von Fragen finden beispielsweise am Ende einer Präsentation Anwendung: „Gibt es dazu noch Fragen?“ Es lässt außerdem feststellen, ob eine Sache noch einer Klärung bedarf.

Fangfrage

Mithilfe einer Frage können Sie Dinge in Erfahrung bringen, die Sie so direkt nicht fragen würde, weil es beispielsweise unangemessen erscheint.

Sie könnten zum Beispiel folgende Frage stellen: „Welche Sprachen sprechen Sie?“ Aus der Antwort könnten Sie evtl. ableiten, welchen ethnischen Hintergrund jemand hat, der optisch nicht deutsch aussieht, den Sie aber nicht direkt darauf ansprechen möchten, weil es eventuell als Beleidigung oder Diskriminierung aufgefasst werden könnte.

Besonders in Vorstellungsgesprächen werden gerne Fangfragen gestellt. Geschulte Personaler locken die Bewerber hier gerne in eine Falle, um Genaueres über deren Einstellungen herauszufinden. So sollten sich Bewerber gut überlegen, was sie auf die Frage „Warum wollen Sie das Unternehmen, für das Sie arbeiten, verlassen?“ antworten, denn wenn Sie Ihren Arbeitgeber schlechtreden, könnte das den Eindruck erwecken, dass Sie mit Vorgesetzten Probleme haben oder Fehler gerne bei Anderen suchen.