Die Verhandlung ist eine Form der Gesprächsführung, welche ständig und fast überall stattfindet, sowohl im privaten als auch im beruflichen Bereich, ob nun mit Kunden, Vorgesetzten, dem Lieferanten, dem Verkäufer oder dem Partner – wer etwas möchte, was der andere hat, oder wer eine Situation verändern möchte, auf die der andere Einfluss hat, findet sich in Verhandlungen wider.
Verhandlungen zu führen ist neben dem Konfliktmanagement vermutlich eine der diffizilsten Gesprächsformen. Hierbei kommt praktische Psychologie zur Anwendung, denn Wortwahl und Ich-Botschaften gilt es genau abzuwägen. Eine gute Verhandlungs-Strategie sollte man sich im Vorfeld zurechtlegen, egal welche Art von Verhandlung geführt wird: Hier gilt es immer, zu überzeugen. Dabei sollten richtige Fragetechniken und eine treffende Argumentation angewandt werden.
Im beruflichen Kontext sind Gehaltsverhandlungen besonders relevant. Den eigenen Nutzen darzustellen, sich selbst gut zu verkaufen und dabei sachlich und treffend zu argumentieren sind hierbei von besonderer Bedeutung. Auch die richtige Reaktion bei Vertröstungen oder Absagen zu zeigen, sollte vor Beginn einer Gehaltsverhandlung bedacht werden.
In Verhandlungen, in denen zwei gleichrangige Partner aufeinandertreffen – beispielsweise zwei Führungspersonen – ist ein Machtspiel oftmals unausweichlich. Vor derartigen Verhandlungen sollte man sich drüber bewusst sein, dass auf den Partner kooperativ zugegangen wird und dieser keinen Gegner darstellt, welcher besiegt werden muss. Ziel sollte es sein, mithilfe einer demokratisch und respektvoll geführten Diskussion, die Bereitschaft zu vermitteln, einen für alle Parteien zufriedenstellenden Konsens finden zu wollen.