Die erfolgreiche Gehaltsverhandlung

Von Zeit zu Zeit geht es mit Sicherheit jedem Mitarbeiter einmal so, dass er überprüfen will, ob ihm genügend Gehalt gezahlt wird. Die meisten Mitarbeiter trauen sich aber nicht, das Gespräch mit dem Chef zu suchen, zu groß ist die Angst vor einer Zurückweisung. Dabei muss das nicht sein. Wer sich richtig auf die Gehaltsverhandlung vorbereitet, der kann auch hier nur gewinnen.

Entscheidend ist es, erst einmal seinen eigenen Marktwert realistisch einschätzen zu können. Gehaltsvergleiche helfen an dieser Stelle weiter. Zusätzlich muss man sich mitunter sogar die Frage stellen, ob der Job, in dem man zurzeit arbeitet, tatsächlich alle Anforderungen, die man an seine tägliche Arbeit stellt, erfüllt. Notfalls ist der Wechsel in einen anderen Job mehr Wert, als die Gehaltsverhandlung mit dem aktuellen Chef.

Eine Gehaltsverhandlung sollte überdies zum richtigen Zeitpunkt kommen. Befindet sich das Unternehmen gerade in der Krise oder stehen Kündigungen an, ist das der falsche Zeitpunkt. Bei guter Auftragslage und vermehrten Überstunden dagegen kann eine Gehaltsverhandlung von Erfolg geprägt sein. Mitarbeiter sollten sich dabei stets darüber bewusst sein, dass sie dem Unternehmen einen höheren Nutzen bringen, als die Kosten liegen, die sie verursachen.

Für Arbeitgeber bedeutet der Weggang eines Mitarbeiters immer ein Risiko. Ob und wie schnell ein adäquater Ersatz gefunden werden kann, ist oft unklar. Ebenfalls muss dieser erst aufwändig eingearbeitet werden und wichtiges Know-How verlässt mit dem Mitarbeiter auch das Unternehmen. Darüber sind sich Arbeitgeber durchaus bewusst und werden in der Gehaltsverhandlung genauso kein Problem sehen, sofern die Forderungen angemessen sind.

Damit die Gehaltsverhandlung wirklich zum Erfolg wird, sollten Mitarbeiter aber gleichermaßen ihre eigenen Leistungen kennen. Aussagen, die sich auf den großen Erfolg der vergangenen Monate beziehen, reichen meist nicht aus, um den Chef zu überzeugen. Besser ist es, diese Aussagen mit konkreten Beispielen zu belegen. Dafür kann es sinnvoll sein, sich die aktuellen Aufgaben zu notieren und welche Erfolge dabei verbucht werden konnten. So können die Beispiele in der Gehaltsverhandlung zur Sprache gebracht werden und werden auch dem Chef zeigen, dass dieser Mitarbeiter wertvoll ist.

Verhandlungen führen

Die Verhandlung ist eine Form der Gesprächsführung, welche ständig und fast überall stattfindet, sowohl im privaten als auch im beruflichen Bereich, ob nun mit Kunden, Vorgesetzten, dem Lieferanten, dem Verkäufer oder dem Partner – wer etwas möchte, was der andere hat, oder wer eine Situation verändern möchte, auf die der andere Einfluss hat, findet sich in Verhandlungen wider.

Verhandlungen zu führen ist neben dem Konfliktmanagement vermutlich eine der diffizilsten Gesprächsformen. Hierbei kommt praktische Psychologie zur Anwendung, denn Wortwahl und Ich-Botschaften gilt es genau abzuwägen. Eine gute Verhandlungs-Strategie sollte man sich im Vorfeld zurechtlegen, egal welche Art von Verhandlung geführt wird: Hier gilt es immer, zu überzeugen. Dabei sollten richtige Fragetechniken und eine treffende Argumentation angewandt werden.

Im beruflichen Kontext sind Gehaltsverhandlungen besonders relevant. Den eigenen Nutzen darzustellen, sich selbst gut zu verkaufen und dabei sachlich und treffend zu argumentieren sind hierbei von besonderer Bedeutung. Auch die richtige Reaktion bei Vertröstungen oder Absagen zu zeigen, sollte vor Beginn einer Gehaltsverhandlung bedacht werden.

In Verhandlungen, in denen zwei gleichrangige Partner aufeinandertreffen – beispielsweise zwei Führungspersonen – ist ein Machtspiel oftmals unausweichlich. Vor derartigen Verhandlungen sollte man sich drüber bewusst sein, dass auf den Partner kooperativ zugegangen wird und dieser keinen Gegner darstellt, welcher besiegt werden muss. Ziel sollte es sein, mithilfe einer demokratisch und respektvoll geführten Diskussion, die Bereitschaft zu vermitteln, einen für alle Parteien zufriedenstellenden Konsens finden zu wollen.

Die Gehaltsverhandlung im Bewerbungsgespräch

Einer der wichtigsten Punkte im Bewerbungsgespräch ist wohl die Gehaltsverhandlung. Hier kommt das auf den Tisch, was sich viele Bewerber nicht trauen anzusprechen. Doch auch hier können noch Fehler im Vorstellungsgespräch entstehen, die unbedingt vermieden werden müssen.

So wird das Gespräch früher oder später auf die Gehaltsverhandlung kommen, ganz von allein. Bewerber sollten deshalb nie den Fehler machen, gleich zu Beginn des Gespräches nach dem Gehalt zu fragen. Zum einen zeugt ein solches Vorgehen von Geldgier, zum anderen verrät es dem Gegenüber, dass der Bewerber gar nicht an der Stelle an sich, sondern nur am an einer möglichst guten Bezahlung interessiert ist.

Da aber idealerweise der Arbeitgeber Interesse an der Arbeitsleistung des Bewerbers hat, wird er früher oder später auch auf die Gehaltsfrage eingehen. Schließlich will der Arbeitnehmer wissen, was er für seine Leistung erhält und der Arbeitgeber, was er schlussendlich zahlen muss.

Niemals unter Wert verkaufen

Ein riesiger Fauxpas bei der Gehaltsverhandlung ist es, wenn man sich unter Wert verkauft. Gerade Berufseinsteiger und Wiedereinsteiger, wie Frauen, die nach der Erziehungspause wieder voll in den Beruf einsteigen wollen, sind hier unsicher. Sie verkaufen sich oftmals unter Wert, doch genau das ist der falsche Weg.

Wenngleich die Angst in wirtschaftlich schweren Zeiten groß ist, mit vermeintlich zu hohen Gehaltsvorstellungen an die Verhandlung zu gehen, sollten auch nicht zu kleine Brötchen gebacken werden. Personaler informieren sich im Vorfeld, was ein angemessenes Gehalt für die ausgeschriebene Stelle ist. Bewerber, die mit zu geringen Erwartungen an die Gehaltsverhandlung heran gehen, laufen Gefahr, den Job zu verlieren. Denn oftmals vermuten Personaler hinter zu geringen Gehaltsvorstellungen mangelnde Qualifikationen der Bewerber.

Niemals zu hoch ansetzen

Das Gegenteil, nämlich in der Gehaltsverhandlung zu hohe Forderungen zu stellen, wird ebenfalls zum Aus für den Bewerber führen. Gute Arbeit soll sicher gut entlohnt werden, reich wird man aber nur mit den wenigsten Stellen. Hier muss eine realistische Gehaltsvorstellung her, denn zu hohe Forderungen schrecken Arbeitgeber ebenso ab.

Richtig auf die Gehaltsverhandlung vorbereiten

Bewerber tun dementsprechend gut daran, wenn sie sich richtig auf die Gehaltsverhandlung im Vorstellungsgespräch vorbereiten. Sie sollten sich im Vorfeld informieren, was Mitarbeiter in einem ähnlichen Job, einer ähnlichen Branche, einem ähnlich großen Unternehmen und mit ähnlicher Berufserfahrung verdienen und diese Beträge als Vorstellung in der Gehaltsverhandlung angeben. Damit liegen sie in einem realistischen Rahmen.